Cómo superar el miedo a la negociación
Cómo superar el miedo a la negociación

Hace algunas semanas viajé a los Estados Unidos para tomar un curso intensivo de negociación, y cuando me enteré que el curso iba a ser práctico, debo de admitir que sentí pánico. Pánico porque toda mi vida he evitado las negociaciones.

Y no sólo la negociación de la compra de una casa, mi salario o mis condiciones de trabajo… también he huido a la negociación de cosas triviales como el precio de la docena de limones en el mercado, o el trabajo en grupo en la universidad. La negociación para mi era algo que me hacía sentir incómoda, insegura, era algo en lo que yo consideraba no era buena. No sabía como hacerlo y no sabía que tenía que saber para ser buena negociadora.

Es por eso que esa tarea se la había dejado toda la vida a otras personas hasta que un día se me presentó una oportunidad laboral en donde sabía que tenía que negociar mis condiciones de trabajo.

Recuerdo que el día en que llegue a negociar mi oferta de trabajo, me esforcé mucho para hablar sin que me temblara la voz (o peor aún, luche toda la reunión para tener voz). La noche anterior no había dormido pensando en lo que iba a decir. Lo que más me estresaba es que el que iba a ser mi jefe era alguien a quien yo consideraba muy directo y dominante y eso me hacía sentir débil, frágil, con poco terreno para negociar.

Así que aquí estaba tratando de encontrar el momento ideal para empezar con la parte de la negociación que nunca llegó, porque en realidad lo que estaba buscando era un momento donde yo me sintiera segura. Después de pasar unos minutos con cara de pánico, decidí aceptar el trabajo con condiciones mediocres con tal de evitar sentirme incómoda. Si… lo hice, lo acepté y esta decisión me persiguió en los años que trabajé en esta empresa.

Ahora me doy cuenta que no estoy sola. Según el sitio Womenalia, la Universidad de Pennsylvania, Wharton, organizó un congreso en el que se planteó si los hombres y las mujeres negociaban de igual manera. Las conclusiones fueron que en gran parte los hombres piden las cosas —empleo, aumentos de sueldo, proyectos, compromisos— 2 o 3 veces más que nosotras. Y aunque existen millones de razones por las cuales no nos atrevemos a negociar, las principales son las siguientes:

Primero: Uno de los miedos más grandes que tenía a la hora de negociar era la idea de que podía dañar una relación si pedía (y lograba) algo que quería, o peor aún, si tenía que decir que no. Esto era particularmente difícil cuando me tocaba negociar con gente que conocía o apreciaba, y sentía pánico tener que rechazar alguna propuesta por el miedo de quedar mal con esas personas.

Segundo: Miedo a que me vieran como alguien egoísta o imprudente, especialmente a la hora de negociar mi salario. Cuando aceptaba una oferta de trabajo siempre pensaba que primero tenía que demostrar que era competente y después negociar mi salario. El problema era que los años pasaban y yo seguía tomando mi idea de demostrar mi competencia como una excusa para no negociar mejores condiciones. Cada vez que me pasaba por la mente negociar mi salario, me auto saboteaba pensando en mis errores y debilidades y justificando porque no merecía ese aumento de salario.

Tercero: Tenía miedo de negociar porque no sabía como aprovechar las situaciones que se me presentaban para negociar algo. Aunque fuera la renovación de mi contrato o si acababan de publicar lo resultados trimestrales y el equipo a mi cargo había logrado todas las metas….estas situaciones (que yo sabía que eran oportunidades para negociar mi salario) no las aprovechaba por miedo a ser imprudente. Una vez más me auto saboteaba pensando en que no era el momento adecuado. Y la realidad es que para mi nunca iba a existir un momento adecuado, porque era yo quien ponía excusas para no negociar.

 

¿Cómo vencer mis miedos?

Negociación

Aquí estaba 10 años después, nerviosa por este curso práctico de negociación. Al iniciar el curso, empezamos a discutir los distintos estilos de negociación, y algo dejó sorprendida: Claro, uno puede ser altamente competitivo, agresivo, dominante. Pero este es solamente un estilo de negociación (el competitivo) y no necesariamente el mejor. Para mi sorpresa existían otros tipos de estilos de negociación (mucho más efectivos), como es el estilo colaborador. Estos negociadores utilizan una comunicación abierta y honesta, se centran en la búsqueda de soluciones creativas que sean satisfactorias para ambas partes y están abiertos a explorar. Son asertivos y les gusta cooperar.

Cuando aprendí acerca de este tipo de negociador entendí que no tenía que sacrificar o cambiar mi personalidad para negociar y que la práctica era lo único que podía ayudarme a ser mejor negociadora. Y para esto, tenía que salir de mi zona de confort y empezar a tener las rondas de negociaciones individuales y grupales.

Debo de confesar que después de varias rondas de negociaciones los nervios no se fueron, pero empecé a darme cuenta que contrario a la idea de que no era buena negociando, lograba mejores tratos que todos los compañeros de clase. Y todo esto, sin tener que cambiar mi manera de ser, sin ser agresiva, imprudente, sin dañar relaciones. Me di cuenta que utilizando las tácticas aprendidas junto con mis fortalezas podía lograr negociaciones en donde ambas partes ganábamos.

Así que: ¿Se nace o se hace? Para mi es algo que se desarrolla descubriendo el tipo de negociador que eres, negociando alrededor de tus fortalezas y entendiendo el valor agregado que llevas a la mesa, pero sobre todo dejando atrás tus miedos y siendo asertivas a la hora de hablar. La negociación para mi fue una prueba más de que aunque mis miedos a veces me paralizan y me limitan, nunca es tarde para empezar a enfrentarlos y salir de nuestra zona de confort. Porque al final, jugar a los límites, es otra raíz del cambio.

Me gustaría saber: ¿Cuales son tus miedos a la hora de negociar? ¿Alguna vez te has atrevido a negociar tu salario? ¿Cómo fue esa experiencia?

 

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